--- title: "Totalizator Sportowy: realizacja wielkiego potencjału digitalizacji" description: Czy tradycyjną organizacje można w ciągu roku zmienić się rekina cyfrowego biznesu? Dzisiaj sprzedaż online i zarządzanie klientami decyduje o znacznej części przychodu Totalizatora Sportowego. Przeczytajcie jak udało się to osiągnąć w zaledwie 9 miesięcy. image: https://www.digitalexcellence.pl/hubfs/Slide6.png --- [![de logo](https://www.digitalexcellence.pl/hs-fs/hubfs/de%20logo.png?width=136&height=50&name=de%20logo.png "de logo")](https://www.digitalexcellence.pl/hub) [![REstart Program](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/4295993/966c801f-b6e5-44a7-80df-f49e17838b80.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/4295993/966c801f-b6e5-44a7-80df-f49e17838b80) [![DE Model](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/4295993/89d588e6-7dd9-46f7-942d-c4c3ce0fb332.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/4295993/89d588e6-7dd9-46f7-942d-c4c3ce0fb332) ![](https://www.digitalexcellence.pl/hubfs/191003_DE0108.jpg) [Digital Excellence Awards](https://www.digitalexcellence.pl/hub/tag/digital-excellence-awards) | 3 min read # Totalizator Sportowy: realizacja wielkiego potencjału digitalizacji [![Digital Excellence Group](https://www.digitalexcellence.pl/hubfs/Digital%20Excellence/de%20logo.png)](https://www.digitalexcellence.pl/hub/author/digital-excellence-group) Written by [Digital Excellence Group](https://www.digitalexcellence.pl/hub/author/digital-excellence-group) 19-10-11 10:58 **Totalizator Sportowy to firma która od ponad 63 lat prowadziła działalność w sposób tradycyjny. Wystarczył jednak rok, żeby zmieniała się w organizację, dla której sprzedaż online i zarządzanie klientami decyduje o znacznej części przychodu. Cyfrowe projekty wprowadzenia sprzedaży gier online oraz kasyna internetowego toczyły się równolegle. Mimo wielu regulacji wewnętrznych i zewnętrznych udało się je uruchomić zgodnie z założonym harmonogramem.** Blisko 90% rozpoznawalności marki LOTTO wśród pełnoletnich Polaków nie jest przypadkiem. Gry liczbowe i loterie cieszą się dużą popularnością. Przez wiele lat firma realizowałamonopol, wprowadzając nowe produkty i rozwijając sieć sprzedaży naziemnej, jednak w sposób odbiegający od dynamiki rynku. Wszelkie zmiany wykluczały regulacje prawne. Impulsem do rozpoczęcia cyfrowej transformacji były zmiany, na mocy których w 2017 roku spółka zyskała możliwość sprzedaży swoich gier przez Internet, a także uruchomienia jedynego legalnego w Polsce kasyna online. Po przetargach związanych z wyborem systemów informatycznych potrzebnych do uruchomienia obu produktów, na wdrożenie pozostało zaledwie 9 miesięcy. Brak powodzenia we wdrożeniu projektu skutkowałby nie tylko brakiem dodatkowych wpływów dla spółki ale przede wszystkim kwestionowałby zasadność wprowadzenia zmian w przepisach regulujących rynek hazardu. Wyzwanie było tym większe, że organizacja nie miała wystarczających zasobów ludzkich ani wiedzy dotyczącej prowadzenia cyfrowego biznesu. *„Podstawowym wyzwaniem było przeprowadzenie projektów wdrożenia nowych platform do gier. Do tego niezbędne było zaprojektowanie pożądanego rozwiązania zgodnie z zebranymi na podstawie badań i analiz potrzebami biznesowymi, a następnie jego wdrożenie we współpracy z partnerami biznesowymi”* - mówi Mariusz Michalski, Dyrektor Departamentu Rozwoju Totalizatora Sportowego , kierujący pracami zespołu projektowego ekasyno – iLOTTO. *„Należało także przeprojektować strukturę organizacji w celu stworzenia ciał odpowiedzialnych za zarządzanie produktami online oraz zarządzanie cyklem życia klientów i kontakt z graczami - spółka po raz pierwszy miała mieć do czynienia ze zidentyfikowanym klientem. Należało przeszkolić i nadać odpowiednie kompetencje w zakresie prowadzenia biznesu online również pracownikom firmy odpowiedzialnym za obszary takie jak finanse i bezpieczeństwo”* – dodaje Mariusz Michalski. **Nowe kompetencje ** W związku z realizacją projektu w organizacji konieczne było nowych zdolności. Obszary dedykowane dla online m.in. CRM, CMS, zarządzanie kanałami, contact center zostały zbudowane w oparciu o nowe zasoby kadrowe pozyskane z zewnątrz. Jednak część procesów m.in. fraud & AML, podatki i finanse, prawo, marketing, zarządzanie incydentami zdecydowano się ulokować w istniejących strukturach. Miało to na celu zagwarantowanie, że zmiana w myśleniu i działaniu związana z nowymi kompetencjami dotknie również rdzenia organizacji. W ślad za tym poszło uelastycznienie procedur i rozwój zwinnego podejścia do realizacji projektów. W obszarze technologii firma postawiła na optymalizację kosztów infrastruktury dzięki wirtualizacji serwerów. Ze względu na reputację firmy oraz wymogi prawne, wdrożono rozwiązania gwarantujące wysoką dostępność przekraczającą 99,98%. Wykorzystano przy tym zaawansowane technologie takie jak retention lock, które uniemożliwiają usunięcie danych a także najnowsze systemy archiwizacji danych i backupu. We współpracy z partnerami oferującymi systemy loteryjne rozwijana jest wiedza w zakresie tworzenia i zarządzania platformami hazardowymi. **Błyskawiczny sukces** Totalizator Sportowy chciał uruchomić sprzedaż online wybranych gier liczbowych i kasynowych, przy zachowaniu zgodności z przepisami prawa - dotyczących m.in. rejestracji i weryfikacji graczy, bezpieczeństwa, komunikacji z klientem, odpowiedzialnej gry, dostępu dla organów nadzorujących, zasad gier - w 2018 r. Celem na kolejny rok było osiągnięcie 3% udziału kanału online w sprzedaży gier liczbowych dostępnych w obu kanałach, a do tego osiągnięcie marży brutto (Gross Gaming Revenue) ze sprzedaży w kasynie w 2019 roku na poziomie 82 mln zł. Szybko okazało się, że będzie to możliwe. Jeszcze 4 grudnia 2018 r. nie było ani jednego zarejestrowanego klienta, a cała sprzedaż gier i loterii była prowadzona na okaziciela w punktach sprzedaży. Dzisiaj zarejestrowanych i zweryfikowanych klientów jest ponad ćwierć miliona. Potencjalni klienci - osoby w wieku 18-34 lata, które tradycyjnie branży loteryjnej trudno zaangażować - ocenili działania Totalizatora Sportowego pozytywnie. Wreszcie pojawiła się możliwość gry online oferowana przez pewnego partnera, spełniająca restrykcyjne standardy w zakresie płynności działania, pewności wypłat i bezpieczeństwa. Dla graczy kasynowych oznacza to też brak konieczności korzystania z rozwiązań technicznych takich jak VPN czy wirtualne portfele, które umożliwiają grę w szarej strefie. *„Przychód z kasyna internetowego od początku działalności do 31 sierpnia br. osiągnął 2,5 mld PLN przy marży brutto ze sprzedaży wynoszącej ponad 100 mln PLN. W przypadku gier liczbowych, które są oferowane również w kanale naziemnym, online obecnie odpowiada za ponad 3% sprzedaży”* – podsumowuje Mariusz Michalski. **Wnioski i zdobyte doświadczenia: na co warto zwrócić uwagę?** - próba automatyzacji istniejących procesów będzie sukcesem wyłącznie w przypadku poprzedzenia jej analizą kontekstu organizacyjnego i potrzeb biznesowych - działając w online trzeba godzić się z tym, że będą pojawiać się błędy i awarie, a dążenie do stuprocentowej poprawności zatrzymuje rozwój - zbieranie informacji zwrotnej od klientów w przypadku biznesu online jest niezbędne i prowadzi do szybkich, widocznych zmian wpływających na pozytywny odbiór rozwiązań ![191003_DE0114](https://www.digitalexcellence.pl/hs-fs/hubfs/191003_DE0114.jpg?width=800&name=191003_DE0114.jpg)   Previous Story [← Lumi - PGE Centrum: sprzedaż energii bez papieru](https://www.digitalexcellence.pl/hub/dea2019-pge-centrum-lumi) [** ](https://www.digitalexcellence.pl/hub) Next Story [PKO Bank Polski: digitalizacja na wielką skalę →](https://www.digitalexcellence.pl/hub/dea2019-pko-bank-polski) ## You May Also Like These Stories on Digital Excellence Awards [![](https://www.digitalexcellence.pl/hubfs/Webinar%20-%20Digital%20Excellence%202023%20-%20MPWiK%20Wroc%C5%82aw.png) ](https://www.digitalexcellence.pl/hub/del-barbara-walensa) [Digital Excellence Awards](https://www.digitalexcellence.pl/hub/tag/digital-excellence-awards) ### [#DELive: Barbara Walensa](https://www.digitalexcellence.pl/hub/del-barbara-walensa) 23-07-27 14:42 | 1 min read [![](https://www.digitalexcellence.pl/hubfs/Webinar%20-%20Digital%20Excellence%202023%20-%20MPWiK%20Wroc%C5%82aw.png) ](https://www.digitalexcellence.pl/hub/del-przemysław-zakrzewski) [Digital Excellence Awards](https://www.digitalexcellence.pl/hub/tag/digital-excellence-awards) ### [#DELive: Przemysław Zakrzewski](https://www.digitalexcellence.pl/hub/del-przemysław-zakrzewski) 23-07-21 14:06 | 1 min read [![](https://www.digitalexcellence.pl/hubfs/Webinar%20-%20Digital%20Excellence%202023%20-%20MPWiK%20Wroc%C5%82aw.png) ](https://www.digitalexcellence.pl/hub/del-krzysztof-izdebski) [Digital Excellence Awards](https://www.digitalexcellence.pl/hub/tag/digital-excellence-awards) ### [#DELive: Krzysztof Izdebski](https://www.digitalexcellence.pl/hub/del-krzysztof-izdebski) 23-07-14 10:46 | 1 min read ** ### Tutaj daj znać, jeśli chcesz otrzymywać od nas informacje o nowych inicjatywach ### Digital Excellence Group Marszałkowska 18 lok 5 00-590 Warszawa office@degroup.pl   [Polityka Prywatności](https://www.digitalexcellence.pl/polityka-prywatnosci-2020-0-0-0) ### Skontaktuj się z nami Copyright © 2020 DE Group. All Rights Reserved. ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "VideoObject", "contentUrl" : "https://4295993.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hubfs/4295993/PL_Digital%20Excellence/DEA%202019/Maciej%20Kasprzak-1.mp4", "dateModified" : "2022-04-27T10:35:03.071Z", "duration" : "PT2M23S", "height" : 1080, "name" : "Maciej Kasprzak-1", "thumbnailUrl" : "https://api-na1.hubapi.com/filemanager/api/v3/files/thumbnail-redirect/17771591471?portalId=4295993&size=medium", "uploadDate" : "2019-10-11T07:47:54.086Z", "width" : 1920 } ```